De nombreuses petites entreprises comptent sur l'emailing pour développer leur ventes. Mais quelle est la véritable rentabilité d'une campagne d'emailing ?
Des retours d'experiences que j'ai eus sur les 5 dernières années, l'emailing est un bon outil pour:
- fidéliser une base de clients déjà acquis en les relancant régulierement soit avec une newsletter de contenu, soit avec des offres promotionnelles, soit pour qu'ils n'oublient pas la marque durant les périodes de pic d'achat sur internet (fêtes de fin d'années notamment)
- conquérir de nouveaux clients sur certains creneaux BtoB (cartouche d'encre, fournitures de bureau, materiel informatique) en utilisant des techniques legales
- conquérir de nouveaux clients sur certains creneaux BtoC (viagra, rencontres, sites XXX) en recourant au spam
- conquerir de nouveaux clients sur certaines niches BtoC (produits de defiscalisation) en louant des bases opt in légales (avec un ROI positif sur les trois premieres campagnes seulement car les fichiers interessants sont rares)
- constituer des bases de prospects via des jeux concours. Dans ce cas, il faut rémunérer les loueurs de bases à la performance (paiement pour chaque inscrit, 0,6 euros par exemple) en passant par une plateforme d'affiliation.
Dans ces 5 cas, l'emailing fournit un ROI positif.
Pour les autres secteurs l'emailing n'est, en général, pas un outil rentable pour conquérir de nouveaux clients BtoC car les coûts d'acquisition (de l'ordre 100 euros par nouveau client) sont trop élevés. Pour tester le serieux des plateformes d'emailing qui vous ont fait des propositions, demandez leur une estimation du ROI de chaque campagne ou de vous mettre en contact avec des "clients heureux". La faible rentabilité des fichiers est liée à trois facteurs:
- le prix de la location de l'adresse est beaucoup trop élevé,
- les boîtes email des internautes sont saturées (ne croyez pas que vos clients soient moins allergiques que vous au "spam")
- par nature, l'emailing a beaucoup de déperdition: 80% des internautes n'ouvriront pas votre email, 10% des ouvreurs cliqueront peut-être et sur ceux qui auront basculé sur votre site, peut-être 10% achèteront. Donc, sur 100 destinataires, on peut prévoir que moins de moins 0,2 personne achètera si vous êtes chanceux. Si vous avez loué les 100 adresses 30 euros, chaque client vous revient donc à 150 euros.
Si toutefois, vous tenez absolument à intégrer l'emailing dans votre stratégie de promotion, faites le rationnellement et procédez avec ordre.
Normalement, un site qui se lance doit privilégier:
- le referencement naturel: a ma connaissance aucun site d'ecommerce vraiment rentable ne beneficie pas d'un excellent referencement. Les clients sont rentables sont presque exclusivement ceux qui viennent du referencement. Un site d'ecommerce qui ne genere pas 50% de ses nouveaux contacts en referencement a peu de chance de passer le point mort. Pour un euros investi, on peut esperer entre 10 et 100 euros de chiffre d'affaires
- les liens sponsorisés: car ils permettent de rentrer du client rapidement, mais avec des marges moyennes. Pour un euros investis, on peut esperer entre 2 et 10 euros de chiffre d'affaires
- l'affiliation: qui permet dans certains cas, de rentrer des clients rentable, avec des marges moyennes ou faibles. Pour un euro investi, on peut esperer entre 2 et 5 euros de chiffre d'affaires
- la publicité sur les réseaux payperclic quand elle annonce des jeux concours qui permettent de creer des bases de données. La rentabilite est indirecte
- l'emailing arrive tres loin derriere en general Pour un euro investi, on peut esperer entre 0,25 et 2 euros de chiffre d'affaires
