En Business to Business, générer une audience élevée représente un enjeu, mais savoir mieux la transformer en contacts commerciaux relève de la gageure tellement le cycle et les comportements d'achat dévient des recettes éprouvées pour les sites grand public
C’est surtout le cas lorsque le panier moyen d’achat en BtoB est élevé et que chaque information pertinente peut conduire à la vente. Mais comment faire lorsque le formulaire de contact ne suffit plus ?
Car les statistiques sont éloquentes : en moyenne, pour 100 visiteurs qui vont jusqu’à la page de formulaire de contact, seuls 5% laissent leurs coordonnées.
Qui sont les 95% autres ? Pourquoi n’ont-ils pas été au bout de la démarche ? Sont-ils des clients stratégiques ? Des concurrents ? De grandes entreprises ou des PME ?
Le webleads tracking consiste à identifier les sociétés qui visitent un site ou une page web. Son principe est simple. Tout visiteur internaute laisse une trace, l’adresse IP, à partir de laquelle on peut remonter jusqu’à un serveur web, propriété d’une entreprise. Le taux de résolution (=pourcentage de sociétés identifiées) varie de 2% à 60% selon les technologies utilisées.
Autrement, suivant votre site et la version de Webleads tracker que vous utilisez, vous pouvez obtenir:
- l'identité de l'entreprise
- l'adresse de son siège social
- les mots clés tapés par l'entreprise
- les pages visitées par la dite entreprise à chaucune de ces visites successives.
Exemple, sur notre site de formation au webmarketing, nous avons observés des visites répétées d'un grand éditeur de livre francais qui, après avoir identifié notre société comme un fournisseur potentiel de "formation emailing" (mot-clé tapés dans Google) a marqué un intérêt certain pour notre offre (validé par trois visites en 6 jours):
| Summary of filtered visitors |  Tous les visiteurs |
Différence | |
 Visiteurs |
3 | 753 | -99.6% |
 Actions |
9 | 2,039 | -99.6% |
| Nombre moyen d'actions par visite |
3.0 | 2.6 | +15.4% |
 Temps total passé |
3m 15s | 1d 1h | -99.8% |
| Temps moyen par visite |
1m 5s | 1m 48.1s | -39.9% |
 Taux de rebond |
0.0% | 57.0% | -100% |
| Time | Visitor | Session | Referrer | |||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Mar 2 2009 9:11am |  |
195.81.224.200 | 3 actions | 2m 11s | ||||
| Feb 26 2009 4:49pm | |
195.81.224.200 | 2 actions | 34s | ||||
| Feb 24 2009 4:17pm | |
195.81.224.200 | 4 actions | 30s |  google.fr formation e-mailing |
|||
Augmenter le taux de transformation, passe dans ce cas, non pas par une démarche technique sur le site web, mais pas la mise en place d'un dispositif de relance téléphonique, par un commercial.
Neodia a noué un partenariat avec un pionnier du domaine, français qui plus est, qui édite le service Webleads Tracker (www.webleads-tracker.fr).
Webleads tracker utilise 7 moteurs de recherche, pilotés par une technologie dintelligence artificielle, qui interrogent en permanence 130 millions de flux d’information par jour. A chaque entreprise identifiée est associé un score de pertinence marketing qui dépend de son comportement sur le site, ce qui permet de mettre en valeur des parcours particulièrement révélateurs.
Comment exploiter l'information de Webleads tracker pour optimiser le taux de transformation ?
par Hervé Gonay, concepteur de Webleads Tracker, éditeur du service et spécialiste du marketing B to B.
« Nos clients trouvent essentiellement deux applications à Webleads. Certains, comme Sage et Cisco, confient les listes d’entreprises identifiées à leurs téléopérateurs pour des opérations de prospection enrichies par un discours très contextualisé ; d’autres, comme Orange Business Services ou EDF Entreprises, tirent surtout parti de l’analyse typologique et comportementale des visiteurs. Ils en déduisent des scenarios de visite, ce qui leur permet de faire évoluer leur univers web. »
Nul doute en tous cas que le webleads tracking soit un volet essentiel d’une stratégie web car elle apporte une véritable valeur ajoutée par rappport aux solutions d'analyse d'audience et de tracking classique, qui se limite à une observation globale de ce qui se passe sur un site en faisant abstraction du comportement individuel de chaque visiteur et se coupent ainsi relativement d'une démarche de développement des ventes.
